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Dans un monde où de nombreuses voix affirment que l'outbound est dépassé, cet article démontre comment des processus outbound efficaces et une personnalisation à grande échelle peuvent révolutionner la prospection pour les équipes de vente. Au fil de leur expérience chez Kymono, Spendesk et Upflow, les auteurs, Louis et Edouard, partagent des tactiques concrètes et des processus précieux. Ils expliquent comment fournir des leads qualifiés grâce à une combinaison de mentalité proactive, d’outils puissants et de collaboration étroite avec les équipes de vente. En identifiant les meilleurs prospects et en utilisant des signaux d'achat pour un timing optimal, ils montrent comment maximiser les interactions pertinentes. Le message clé : automatisez avec sagesse et ne perdez jamais de vue l’importance de la personnalisation et de la pertinence des messages. Outbound ops, en tant que fonction de support stratégique, aide les Business Development Representatives à être plus productifs et à se concentrer sur des tâches à haute valeur ajoutée, tout en générant plus de réunions et de revenus. La synergie entre les équipes de Growth, Opérations et Ventes est cruciale pour atteindre cet objectif commun. Pour découvrir les méthodes complètes et les exemples pratiques qui ont permis leurs succès, plongez dans l'article intégral.
Comprendre l'Outbound Ops: renforcer le lien entre les équipes de Vente et de Croissance
Nous sommes Louis et Edouard, experts en stratégies outbound depuis quatre ans. Nous avons débuté ensemble chez Kymono, où nous avons fermé plus de 250 contrats en utilisant exclusivement des techniques outbound en France et au Royaume-Uni. Forts de cette expérience, nous avons évolué vers des rôles de Growth Managers dans les fintechs d’eFounders : Louis chez Spendesk et Edouard chez Upflow.
Introduction
Réaliser de l'outbound n'est pas une mince affaire. Un bon état d'esprit et des processus robustes, alliés à une collaboration étroite avec les équipes de vente, sont essentiels pour générer des leads qualifiés. Une stratégie outbound efficace repose sur une compréhension précise de votre marché, de vos concurrents, de votre stade de développement, et de vos personas cibles. Voici les étapes incontournables pour créer une campagne outbound réussie :
- Définir votre Profil de Client Idéal (ICP)
- Identifier et suivre les entreprises et contacts cibles
- Enrichir les données (informations firmographiques, emails, etc.)
- Nettoyer les données
- Importer les données dans le CRM
- Élaborer les scénarios et le copywriting
- Lancer les séquences et personnaliser les messages
Objectifs de l'Outbound Ops:
L’Outbound Ops vise principalement à :
- Remplir le pipeline de vente avec les leads les plus pertinents.
- Améliorer l’efficacité et la productivité des ventes en éliminant les tâches à faible valeur ajoutée.
Étape 1 : Définir votre ICP et trouver les meilleurs prospects
Commencez par analyser les données de vente historiques dans votre CRM pour identifier des schémas récurrents. Ces schémas peuvent inclure des données firmographiques (taille de l'entreprise, secteur, technologies utilisées), psychographiques (titre, ancienneté), ou métriques SaaS (MRR, Lifetime Value). Écouter les enregistrements d’appels de vente et de service client permet également d’affiner votre compréhension des besoins et des points de douleur de vos clients.
Utilisez des sources comme LinkedIn, Crunchbase, ou des outils technographiques comme BuiltWith pour identifier et cibler vos prospects sur internet.
Étape 2 : Tirer parti des intentions d’achat
Le timing est crucial. Les "intentions d'achat" sont des événements indiquant qu'une entreprise est prête à acheter. Identifiez-les pour optimiser vos démarches de prospection. Quelques exemples d’intentions d'achat incluent :
- Levée de fonds
- Offres d’emploi
- Nouvelle technologie installée
- Croissance rapide
- Recrutement récent
Ces intentions permettent également d’améliorer la personnalisation de votre approche.
Étape 3 : Construire des processus d'enrichissement et de recherche de contacts solides
Selon le volume de leads et les ressources disponibles, choisissez les outils adaptés pour scraper et enrichir vos données. Chez Upflow, nous utilisons CaptainData et Dropcontact, connectés via Integromat pour automatiser notre recherche de contacts. Chez Spendesk, nous avons construit un système de gestion des prospects pour enrichir notre marché adressable avec diverses sources de données.
Étape 4 : Utiliser votre CRM pour personnaliser à grande échelle
Les données sont inutiles si elles ne sont pas actionnables. Assurez-vous que vos flux de données soient propres et intégrées correctement dans votre CRM afin de rendre les informations visibles et actionnables pour les équipes de vente. Chez Spendesk, nous importons plus de 1000 comptes et contacts par mois dans notre CRM pour une prospection efficace.
Étape 5 : Prospection visuelle
Pour attirer l'attention de vos prospects, utilisez des images et gifs personnalisés. Plutôt que de simples photos, misez sur des visuels illustrant concrètement votre proposition de valeur. Par exemple, un portail client personnalisé chez Upflow ou une carte Spendesk personnalisée peuvent faire la différence.
Conclusion
L'outbound, lorsqu'il est bien exécuté avec des processus solides et une personnalisation à grande échelle, aide à identifier les meilleurs prospects et à engager des interactions pertinentes et opportunes. Cependant, l'automatisation doit toujours venir après une phase de tests manuels. L'Outbound Ops doit être vu comme un soutien tactique pour maximiser la productivité des BDRs et les aider à se concentrer sur des tâches à haute valeur ajoutée. La collaboration entre les équipes de Croissance, d'Opérations et de Ventes est cruciale pour générer des revenus.
Nous remercions Max, Vincent, Charlie, Aleks et Côme pour leur retour et leur aide.
P.S. Spendesk et Upflow recrutent des talents en Ventes, Marketing et Growth. N’hésitez pas à nous contacter.👋
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