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En cherchant à augmenter rapidement le nombre de démonstrations de produits réservées, l'équipe marketing de Wynter a adopté une stratégie innovante : les publicités de conversation LinkedIn associées à des incitations sous forme de cartes-cadeaux. Cette approche a permis de doubler le nombre de démonstrations en seulement trois mois, même pendant la saison estivale généralement calme. Le secret de leur succès réside dans l'utilisation ciblée des publicités de conversation LinkedIn, qui ressemblent à des messages standards mais sont enrichies de questions automatisées et de boutons d'appel à l'action, qualifiant ainsi efficacement les prospects. L'incitation d'un bon d'achat Amazon de 100 USD à la fin du processus s'est avérée être un puissant levier d'engagement. Malgré le coût relativement élevé des campagnes publicitaires et des cartes-cadeaux, la qualité des leads générés a été saluée par l'équipe de vente. Cet article détaillé vous guidera sur les étapes à suivre pour implémenter cette stratégie dans votre propre entreprise et optimiser vos campagnes au fil du temps.
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Comment Wynter a doublé ses démos avec des incitations et des publicités de conversation LinkedIn
Wynter, désireux de booster rapidement les réservations de démonstrations de produits, a trouvé une solution ingénieuse : offrir des cartes-cadeaux via les publicités de conversation LinkedIn. Cette stratégie leur a permis de doubler les démos en seulement trois mois, même pendant la saison estivale souvent calme.
L'objectif : Augmenter les démos de produits
Avant d'adopter cette approche, la plupart des réservations de démos chez Wynter provenaient principalement du marketing entrant. Ils cherchaient un nouveau levier pour accroître de manière agressive et rapide les réservations de démonstrations.
La tactique marketing : Publicités de conversation LinkedIn et incitations par carte-cadeau
Après divers tests, Wynter a commencé à utiliser les publicités de conversation LinkedIn pour cibler des prospects, leur offrant une incitation en échange d'une démonstration de produit. Ces publicités ressemblent à des messages LinkedIn classiques, mais intègrent des questions automatisées et des boutons CTA pour qualifier les prospects.
Voici quelques questions posées par Wynter :
- « Travaillez-vous dans une entreprise SaaS B2B ? »
- « Êtes-vous responsable de générer du pipeline ou des inscriptions ? »
- « Gérez-vous la communication de votre entreprise ? »
Les prospects qui passaient toutes les questions se voyaient offrir une carte-cadeau Amazon de 100 USD en échange d'une démo et étaient dirigés vers la page de campagne.
Le résultat : 2x plus de démos réservées
Lancée en mai 2023, cette tactique a doublé les réservations de démos en trois mois. Le coût total des campagnes publicitaires et des cartes-cadeaux a été de 476 USD par réunion complétée. Bien qu'il n'y ait pas encore de données précises sur le retour sur investissement en raison des cycles de vente longs, les retours de l'équipe commerciale ont souligné la qualité des leads générés.
Pourquoi cela fonctionne-t-il ?
- Les incitations captent l'attention des prospects et les incitent à passer à l'action.
- Les publicités de conversation LinkedIn ont un taux d'ouverture très élevé ; pour Wynter, il était de 52 %.
- Les membres de LinkedIn reçoivent au maximum un message publicitaire de conversation tous les 45 jours, réduisant ainsi la concurrence pour l'attention.
Toutefois, cette tactique n'est pas adaptée à toutes les entreprises B2B. En raison de la limitation à un message tous les 45 jours, la diffusion des annonces peut être restreinte si votre marché cible est petit.
Comment mettre en place cette tactique vous-même
- Déterminez votre incitation. Elle doit être pertinente pour votre audience et facile à délivrer, comme une carte-cadeau digitale.
- Créez votre publicité de conversation dans le Campaign Manager de LinkedIn.
- Choisissez votre ciblage. LinkedIn nécessite un public d'au moins 50 000 personnes. Excluez également vos contacts et votre liste d’emails.
- Décidez de l'expéditeur du message, cela peut être depuis votre page entreprise ou un profil personnel pour un effet plus humain.
- Ajoutez une image dans le message pour renforcer votre propos.
- Construisez un entonnoir de qualification à l’aide des questions et réponses CTA.
- Créez une page de destination dédiée où les utilisateurs qualifiés peuvent réserver leur démo.
- Envoyez vos cartes-cadeaux uniquement après que la démo ait été complétée.
- Optimisez votre campagne en continu en affinant votre audience et vos messages.
En suivant ces étapes, vous pouvez espérer des résultats similaires à ceux de Wynter et optimiser progressivement vos campagnes pour obtenir encore plus de démos réservées.
