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Vous cherchez à perfectionner vos prédictions de ventes ? Cet article explore six méthodes détaillées pour créer des prévisions de ventes plus précises, en intégrant des approches basées sur des données historiques, des probabilités des étapes d'opportunités, des cycles de vente, et bien plus encore. Chaque méthode est expliquée en profondeur, avec des exemples concrets et des conseils pratiques pour adapter la meilleure approche à votre organisation. Non seulement ces techniques vous aideront à élaborer des prévisions robustes, mais elles vous permettront également de prendre des décisions stratégiques éclairées. Ne manquez pas cette opportunité d'améliorer vos performances commerciales avec des outils éprouvés et des perspectives innovantes.
Comprendre la Prévision des Ventes
Avant de plonger dans les exemples, mettons-nous d'accord sur ce que signifie la prévision des ventes :
La prévision des ventes est l’exercice qui consiste à estimer votre chiffre d'affaires pour une période financière donnée (généralement mensuelle ou trimestrielle).
Contrairement à certaines prévisions financières qui peuvent s'étendre sur un an ou plus, les prévisions de ventes sont plus concrètes et ne devraient pas aller au-delà de trois mois.
Il existe plusieurs façons de prévoir les ventes (nous en examinerons six dans un instant), mais la plupart se basent sur une combinaison de données historiques, d'informations actuelles (revue des pipelines et jugement des commerciaux), et des estimations prospectives (comme les nouveaux produits à lancer).
En général, les responsables des ventes dirigent cette tâche, mais impliquent souvent leur équipe, surtout s'ils utilisent une méthodologie basée sur le pipeline.
Les Clés pour Créer une Prévision des Ventes
Les prévisions de ventes doivent être basées majoritairement sur des données.
Il est acceptable d'utiliser un peu d'intuition et le jugement des représentants commerciaux, mais les données concrètes doivent être votre fondation.
Pour commencer, vous aurez besoin de :
- Un pipeline de ventes à jour. Incitez vos représentants à le maintenir actualisé avec les probabilités des affaires.
- Une compréhension des performances passées. Analysez les tendances de croissance des trimestres précédents applicables à vos prévisions.
- Une notation des prospects. Si votre équipe utilise un système de scoring des prospects, ces données peuvent être précieuses.
- Une analyse du secteur et des concurrents. Connaître les changements majeurs de votre industrie est crucial.
Rassemblez ces informations, puis plongez dans vos prévisions en utilisant les exemples ci-dessous comme référence.
6 Exemples de Prévisions de Ventes
Prêt à créer votre prévision des ventes mais vous ne savez pas par où commencer ?
Explorez six exemples différentes ci-dessous, chacun utilisant une méthodologie distincte pour projeter les revenus.
Notez les différences et choisissez la méthode qui convient le mieux à votre organisation.
1. Prévision Basée sur des Données Historiques
La prévision basée sur des données historiques consiste à examiner les enregistrements de ventes passées (volumes et chiffres d'affaires trimestriels) pour estimer les ventes futures.
Intégrer les tendances de croissance rend ce type de prévision plus intelligent. Par exemple, si les revenus des ventes augmentent de 20k$ par trimestre, et que vos revenus au trimestre 4 étaient de 290k$, vous pouvez estimer ceux du trimestre suivant à 310k$.
Cette méthode est simple, mais elle a ses limites : elle ne prend pas en compte les conditions actuelles de votre marché et de votre pipeline.
2. Prévision Basée sur les Probabilités de Stades d'Opportunité
Cette méthode s'appuie sur les affaires présentes dans votre pipeline et projette des prévisions selon :
- La probabilité de clôture à chaque stade du cycle de vente
- Les revenus attendus pour chaque affaire
Vous devez donc disposer de ces données, ce qui nécessite que vos représentants alimentent le système avec les montants des affaires et les probabilités par stade.
Par exemple, pour des probabilités telles que :
- Prospection – 10%
- Qualification – 25%
- Proposition – 40%
- Négociation – 60%
- Clôture – 90%
Bien que ce modèle soit précis, il ignore l’ancienneté des affaires et suppose des taux de conversion constants, ce qui peut entraîner des imprécisions.
3. Prévision Basée sur le Cycle de Vente
Cette méthode prend en compte l'ancienneté de chaque affaire par rapport à la durée moyenne du cycle de vente.
Par exemple, si la durée moyenne est de 62 jours, vous pouvez pondérer les affaires ainsi :
- Plus de 62 jours – 10%
- 45-62 jours – 30%
- 31-44 jours – 45%
- 18-30 jours – 35%
- 0-18 jours – 25%
Multipliez les revenus attendus pour chaque affaire par sa probabilité pondérée, puis additionnez-les pour obtenir votre prévision.
Cependant, cette méthode ignore la probabilité historique basée sur les stades du pipeline. Une combinaison des deux approches peut offrir des prévisions plus précises.
4. Prévision Ascendante
La prévision ascendante repose sur un examen détaillé du pipeline actuel, basé sur ce que votre équipe de vente estime être réalisable.
Cette méthodologie demande de passer en revue chaque affaire et de poser les questions suivantes :
- Quelles affaires vont probablement se conclure ?
- Pourquoi ou pourquoi pas ?
- Quelle est la valeur de chaque affaire ?
- Dans quels délais espérons-nous conclure ces affaires ?
Totalisez les valeurs et vous aurez votre prévision.
Cette méthode, enrichie de données historiques et de probabilités par stade, peut offrir une grande précision.
5. Prévision Descendante
La prévision descendante évalue le marché total (ce qu'on appelle le marché adressable total) et la capacité de votre entreprise à capter ce marché.
Par exemple, si la valeur du marché est de 250M$ et que vous détenez 10% du marché, votre prévision annuelle serait de 25M$.
Cette méthode est moins précise car elle ne prend pas en compte la capacité de votre équipe de vente à conclure les affaires, les développements marketing, ou les modifications du plan d'affaires.
6. Prévision Multi-Variable
La prévision multi-variable combine plusieurs des méthodes évoquées précédemment.
Par exemple, vous pouvez démarrer avec un examen du pipeline, intégrer les tendances historiques et vérifier les prédictions des représentants par rapport aux probabilités des stades d'opportunité.
Il n'y a pas de méthode unique pour effectuer une prévision multi-variable. Chaque entreprise doit expérimenter et ajuster sa propre formule pour obtenir des prévisions les plus précises possible.
Plongez dans la Prévision des Ventes Avec de Nouveaux Outils
La prévision des ventes peut être un processus long et fastidieux. Cependant, avec les bons outils technologiques, cela peut devenir beaucoup plus rapide et précis.
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